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从女孩黄薇到主播薇娅:她的身上仿佛有个看不见的发条

从女孩黄薇到主播薇娅:她的身上仿佛有个看不见的发条

2021年01月06日 09:32 来源:新华每日电讯参与互动参与互动

  本报记者魏董华、郑梦雨

  北京冬夜,西直门外,路旁的树上挂满了灯串,装点着黑夜。这里曾是北京的地标——北方最大的服装批发集散地“动批”所在地。

  汹涌而来的电商,让裹挟着大包小包赶来批发的人潮迅速散去。时代把人抛弃时,不打一声招呼。

  2003年,“非典”阴霾未散,一个18岁的安徽庐江县女孩黄薇和男友来到“动批”,租下一间6平方米的店面开始创业。


  (题图:薇娅在陕西省富平县直播。受访者供图)
(题图:薇娅在陕西省富平县直播。受访者供图)

  浮浮沉沉,13年后,“薇娅”出现。

  这个南方小镇女孩从未想过自己能得到这些荣誉:“全国青联委员”“抗击新冠肺炎疫情全国三八红旗手”“2020年全国脱贫攻坚奖奉献奖”。

  人生到处知何似,应似飞鸿踏雪泥。35岁的黄薇拼命拽住时代的“衣袖”,争分夺秒地让“薇娅”在直播电商的大潮中,留下印痕。

  拧紧的发条

  “脾气好的人做不了直播。”薇娅对品质的要求近乎苛刻,并且从不妥协

  深夜,北京市朝阳区西店记忆文创小镇。一片黑寂中,薇娅所在的MCN机构“谦寻文化”灯火通明。

  零点三十分左右,薇娅挥手告别直播间的粉丝,喝了一口保温杯里的水。直播间的“硝烟”暂时散去。

  刚刚过去的5个小时里,直播间人头攒动。挂满服饰的一排排移动衣架,堆了满地的包装盒,几乎找不到落脚的地方。工作人员却熟练地穿行其间,精准取到产品。

  “五四三二一,来,上链接!”每个产品上架,薇娅都用她标志性地沙哑嗓音喊出这句话。

  一场直播像一台配合周密的晚会——产品快速上架,又快速被抢光,新的商品马上接力。

  镜头前三四个人交替换衣、展示搭配,镜头外的团队人员同样快节奏运转。助手在旁边盯流程、递产品,七八个人坐在电脑前上链接、沟通商家、确定补货。

  连公司的院子里都堆满了各类快递盒,全国各地的商家寄来商品,希望能进入薇娅的直播间。

  近两年,直播带货迎来大爆发。手机屏幕前,一个“新世界”在生长。

  从一楼直播间到二楼办公室,短短几分钟路,不断有人给薇娅递来文件和商品。公司走廊间挂了一排样衣,薇娅见缝插针还要选款式。

  终于坐定,20几个人围在她身边,不断有人递上试吃食物。

  一个记录着商品卖点和试用评估的产品列表摆在桌上。两张桌子拼在一起,上面堆满了各类食品。

  这些是从上千个报名产品中,经过三轮筛选胜出的。屏幕后是300多人的选品团队,评估范围从商家资质、品牌负面、到产品盲测,公司还引入第三方质检机构。

  最后一道关卡就是薇娅。她拥有一票否决权。

  薇娅一手画钩一手拿着食物,同时和在杭州的食品部负责人通电话沟通细节。

  被打钩的商品,才能最终进入排期池,等待上播。

  “为什么要换一个品牌,你觉得这个好吃吗?我不觉得,大家来吃吃看。”薇娅的“炮轰”让一旁的工作人员语塞。在这里,每个人都可以自由发表选品意见,从而影响一件商品的去留。

  “脾气好的人做不了直播。”薇娅说,她对品质的要求近乎苛刻,并且从不妥协。

  复盘、选品一直要持续到早上六七点。有员工开玩笑说:“我们下班了赶上的是早高峰。”

  时代飞转,薇娅的身上仿佛有一个看不见的发条,一直被拧着。

  当幸福来敲门

  黄薇变成“薇娅”的故事,是一个标准意义上草根奋斗逆袭的故事

  彼时的黄薇还不是薇娅。她和男友在北京郊区租了一间不带厕所的出租屋,每天都在计算如何省钱。

  坐没有空调的公交车,能省1元钱;一勺玫瑰味的豆腐乳,涂在2元钱的鸡蛋饼上,就是一顿饭;从路口小卖部借来电视机……

  黄薇很早就懂得,人生没有捷径。他们每天都在赛跑——和服装款式更新的速度赛,和“动批”上万家竞争对手赛,和自己的人生赛。

  黄薇变成“薇娅”的故事,是一个标准意义上草根奋斗逆袭的故事。2020年,薇娅直播超过310场,加之数不清的大大小小活动,那种被拧紧了发条的生活,一直没有变过。

  即便在短暂的歌手生涯中,黄薇也是拼了命要做好,做给自己看。

  “典型的处女座,什么都要求完美。”一路陪伴的男友、如今的丈夫和公司负责人董海锋评价她说。

  黄薇管那段艺人生涯叫“勇于试错”。每天生活就是枯燥地练歌、练舞。演艺圈远比她想象得复杂,选择放弃不是因为怕辛苦,只是不适合。

  黄薇不喜欢那种“努力不一定得到回报”的不确定性。那时,从组合成员到唱片质量,她都没有任何话语权。

  有一晚,她和身在西安的董海锋打了一通漫长的电话互诉衷肠。挂了电话,黄薇如释重负。电话那头,一句“你来吧”让她背起行囊,奔赴一座陌生的城市。

  重操旧业,北京“动批”积攒下的经验,让他们在西安的生意如火如荼。从一家女装店起步,他们的店面扩展到7家。

  黄薇要夺回生活的话语权。

  回溯这段人生,黄薇总能想起电影《当幸福来敲门》:就算一个人面临再窘迫的境遇,他至少还可以拥有自尊、梦想和明天。

  离开“舒适区”

  “薇娅”的人生轨迹都是顺应时代变化,然后提前动身

  2012年前后,网购开始崛起。

  黄薇印象很深,一个顾客在她店里试了很多衣服,最后拿出手机,在网上搜到同款,当着她的面给她看价格。

  时代的潮汐无人可控。现在再看,黄薇的人生轨迹都是顺应时代变化,然后提前动身。

  然而在当下,离开“舒适区”需要勇气。

  很多人不理解,守着实体店不好吗?安稳的日子不好吗?但黄薇和董海锋还是一头扎进电商大军。

  黄薇还记得淘宝店第一天开张,原本以为精心挑选的衣服、设计的店铺,能迎来“开门红”,谁知当头一盆冷水。

  眼看积蓄都砸了进去,店铺还没起色。黄薇急了,他们找人“取经”。拉着一个经验丰富的网店运营主管吃饭,一杯酒下肚,他说,要“战略性赔钱”。

  一听赔钱,黄薇很诧异。但互联网世界的逻辑和实体店迥异。这位“老师”解释说,先用赔钱的低价冲销量,然后慢慢涨价,成本覆盖后,再等待时机,占据销量排行榜前列——现在管这叫“流量为王”。

  他们开始摸索电商的玩法。无数的“黄薇们”在电商的大海里浮沉。“理想很丰满,现实很骨感。”黄薇说,很多人没有熬到第二天的黎明。

  2014年“双11”的那场“滑铁卢”险些让她放弃。他们低估了电商的爆发力,销售额冲上千万元。但原先准备的生产力完全跟不上,面料、加工都得临时找,根本无暇顾及质检。

  接踵而来的就是退货。起初是三轮车送,后来小卡车整厢拉,退回来的衣服堆在那里,“那都是亏的钱啊!”他们一算,赔了200万元。他们不得不卖房还债。

  中学时,黄薇收到同学送的一本书,是法国作家写的《小王子》。最初,黄薇从书里读到“爱情”。时隔多年,再读,她读到了“人生”。

  “你不能一直不长大,但你可以一直是个孩子。”也许在黄薇心中,一直住着一个“孩子”,她才能在别人放弃一百遍的事情上坚持下来。

  为什么是她?

  黄薇的每一段人生经历,都为她成为“薇娅”做了加持

  2016年5月的一天,“薇娅”正式诞生。

  当时的场景是这样的:丈夫和女儿在客厅玩,她坐在酒店房间的写字台前支起手机开播。

  第一次对着手机屏幕说话,她有些生涩僵硬,偶尔卡壳。首播5000人观看,如果按照买一个流量一元钱来算,相当于5000元钱。

  黄薇深知“流量为王”,她尝试每天直播。

  经纪人王斯当年还是淘宝直播运营负责人。他第一次听说“薇娅”是在一场“连秒10小时”的活动上。

  10个主播进入赛场,比拼一小时内谁能卖出最多的单量。“当时所有人都不看好淘宝直播,认为和电视购物没区别。”王斯说,我就是想让所有人看到直播的爆发力。

  薇娅脱颖而出。

  “她想到了一个办法,从头到脚搭配好,节约了换衣服的时间,包括配饰、衣服、手机壳,镜头中的所有出现的单品都能直接下单。”王斯回忆,这是线下店铺的玩法,薇娅轻车熟路。

  数据出来,王斯加了黄薇的微信。“他当时挺不客气的,劈头盖脸就问‘你是不是刷单’了?”黄薇说到这段时,王斯也忍不住笑了。

  “我也不知道成绩,听他这么说,我觉得自己可能挺高的。”黄薇说,但没想到是第一名,销售量比第二名多了一倍。

  王斯用几句话总结了“为什么是薇娅”。

  一靠天赋和经验。草蛇灰线,黄薇的每一段人生经历,都为她成为“薇娅”做了加持。线下零售,和顾客无障碍沟通;艺人,不畏惧镜头;电商,熟知网上客户群需求。

  二靠努力和坚持。王斯说,当时所有人都不看好直播,有一搭没一搭地播,薇娅则把它当作事业,每天都播。

  还有“细节控”,不放过任何一个疵点。“她是个处女座,喜欢做到极致。”王斯说,直播经济的本质是“粉丝信任经济”。一旦丧失信任,就彻底跌落。所以选品是主播的“生命线”。

  王斯见过太多主播沉浮。有些人觉得也许直播明年就凉了,趁风口,卖点利润高的,赚一票就走。

  薇娅不是,她从直播还被人“瞧不上”的时候就在坚持。

  马云说,因为相信,所以看见。薇娅赢在这里。

  2020年7月,一批新职业发布,“互联网营销师”成为正式的职业称谓。11月,BOSS直聘发布的《2020电商主播求职状况调研报告》显示,期望从事电商主播岗位的求职者较2019年同期增长110.7%。

  一年直播超过310场

  如果不是真的热爱这件事,没有几个人能坚持下来

  一次,公司里一个年轻小伙子找到薇娅。“我女友是你粉丝,她总抱怨我太忙,见不到人,能不能让她也来公司上班?”

  薇娅说,让她来试试吧。

  女孩入职做直播助理。一周后,轮到男孩抱怨,“她比我还忙”。

  整个公司最忙的人无疑还是薇娅。2020年,她直播的场次超过310次。

  她打开手机上的行程表,2020年的最后一个月,几乎每天都塞满了活动,按小时划分。这还不包括雷打不动的直播。

  薇娅的原则是,经纪人排行程不用问她,只要保证直播就行。

  董海锋有时会忍不住在微信群发飙:你们能不能不要排这么满?

  薇娅不需要发表励志演说激励员工,她的敬业体现在身体力行。

  记者问,薇娅是个什么样的人?语速快脚步快、永动机、劳模、早班机女王……“她不可复制。”一直跟随她的副播琦儿说。

  薇娅的生活精彩纷呈,同时也枯燥乏味。日复一日,昼夜颠倒。作家许知远曾在一档节目里问她,你不爱旅游吗?薇娅说,我宁愿选择睡觉。

  “如果不是真的热爱这件事,没有几个人能坚持下来。”王斯说。

  2020年1月,新冠疫情暴发,人们都在居家隔离。大年三十那晚,薇娅没有休息。她打开手机,戴上口罩,在家里直播。

  薇娅说,大街上看不到车水马龙,但直播间不一样。有粉丝留言,我在你的直播间突然感受到烟火气。

  全城静默之时,打开直播聊聊天,穿过一个个小屏幕,大家隔空取暖。镁光灯背面,是一个用个体忙碌与群体孤独互补的人。

  武汉解封后,薇娅第一时间赶去直播卖小龙虾等特产,助力复工复产。她一大早排长队去吃了碗热干面,还去了黄鹤楼,拍了视频,给直播间的粉丝看。“我就是想告诉大家,武汉现在很好。”

  看直播就好像在追一部没有结局的电视剧。薇娅说,手机屏幕后面是成千上万的人,但我只把他们当作一个人,一个每天跟我聊天的人。有留言说“口红沾到牙上了”,她直接把脸凑到镜头前,对着屏幕整理妆容,整理完才意识到刚刚那一幕全都播出去了。

  镜头前,薇娅更在乎的是真实。

  村妇的眼泪

  主播是个新职业,总有人不理解,但求自己问心无愧

  “薇娅来了!”陕西省富平县农轩柿子合作社负责人蔡亚玲第一个冲出人群,紧紧握住薇娅的手,眼泪夺眶而出。

  柿子是富平县的特产。来自县里两个贫困村的农产品柿子和核桃,被很有创意地融合,做成柿饼夹核桃。

  原本是一款产品带动两个村农户脱贫的好项目。然而,因为疫情,这款扶贫产品滞销。

  蔡亚玲身上背负了很大压力。见到薇娅那一刻,她好像看到希望。压抑了几个月的情绪终于释放。

  蔡亚玲的眼泪让薇娅更加确信,自己在做对的事。

  团队考察完质量、包装、运输、物流等各个环节后,薇娅才开播。村民集体观看了薇娅这场直播,目睹了1万份产品瞬间一抢而空。

  仅凭感动是做不成公益扶贫直播的,这一点,薇娅有深刻体会。

  2016年,一场台风席卷浙江,水灾让台州仙居杨梅滞销,种植户受损严重。

  “我报名参加了直播助农,没想到换来的是满屏骂声。”薇娅感到委屈。

  “作秀!”“我们老家更穷!”“你做公益,你自己捐钱,干吗让我们买?”“你在道德绑架。”……薇娅差点在直播时哭出来。

  那次直播,薇娅自己买了200箱杨梅送给直播间的粉丝。

  冷静下来,她开始复盘,问题出在哪里?

  “扶贫产品首先是商品,当时杨梅价格确实高于市场价。”薇娅说,因为助农,也没有砍价,只能硬着头皮卖。

  最关键的是,品控物流也出了问题,长途运输的杨梅到消费者手上很多都烂了。

  “对于主播来说,农产品有很多‘坑’要踩。”王斯说,如何解决?首先把产品变成商品,要标准化。

  安徽砀山县产梨,薇娅和团队去考察发现,直接卖梨,物流有问题。但当地还有土法制作梨膏,一年四季都能卖。

  可是,当时家家户户自己做梨膏,没有统一标准。于是,薇娅找到县长,希望能有一个品牌出来,而不是靠一场直播卖多少钱。

  县长马上号召当地企业组建产业园,两个月时间完成品牌搭建。

  买卖说白了也很简单,商品好是关键。现在这款梨膏成了“网红”,不用在薇娅直播间就能卖成同类商品前五。

  从数据上看,近4年时间里,薇娅帮助贫困户卖出近6亿元的产品。数字背后,传递了更重要的信息:扶贫不是一次性买卖,关键在于把产品变成有竞争力的商品。

  薇娅现在对互联网上的“骂声”看淡了。“主播是个新职业,总有人不理解,但求自己问心无愧。”

  薇娅公益扶贫直播的行迹走过云南、安徽、青海等地。今年,她被国家授予“2020年全国脱贫攻坚奖奉献奖”。

  元代有一部杂剧讲了一个张羽煮海的故事。张羽为了让龙王释放被囚在海底的妻子,誓要煮干海水。后有神仙同情授以仙法,顷刻海水沸腾,龙王不得不推女出海。

  薇娅的痴执,也像张羽煮海。一口锅、一把火,她觉得自己也可以把大海煮干。

【编辑:陈海峰】
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